赵红利

    在创业之初，我们管理层最喜欢的争论的一个问题是“先规划公司的管理制度和程序，还是先去开拓市场，打开局面后再一步步地说管理问题，也就是先打开市场，再完善管理。”
    到目前这个问题仍在争论之中，但也使我们一步步地更加清晰地看出了各自的问题，我们在完善管理中不断开拓市场，在开拓市场中不忘记一步步地深化管理。
    在创业的过程中，因为资金的紧缺，流动资金每月的紧张开支，使许多人恨不得马上出现生意上的现金回流，使生意的开展可以支撑每月的流动开支，所以迫不及待地去找生意成为每一个创业者心中最大的冲动，不管一切是否准备就绪，不管三七二十一，先抓来几单生意做做再说，至于公司的管理问题，以后等生意做开了再说。很多人抱着这种想法开始了自己的创业过程，但结果会如何呢？
    在我们的创业过程中，这也是我们开始的做法。办公室租好，招聘几个销售人员，就开始创业，我们的产品无须准备，因为我们以前有此方面工作的基础。我们寻找客户，拜访客户，报价，但收效甚微，因为每次报价，对方总说他们收到了更低的报价，还有就是他们更愿意同他们以前的供应商保持联系，因为彼此熟悉，如果换了我们，遇到意想不到的问题时，采购人员还要承担责任，所以他们不愿冒风险。就这样，折腾了半年，生意寥寥无几，每个月几万元的开支使我们不堪重负，怎么办？继续下去，还是有所改变？
    现状使你不得不重新思索你的问题，为什么我们打不开局面？如果大家只是拼价格，那么去网上搜索就可以，何需我们销售人员？如果我们想从别人积累多年的生意关系中分一杯羹，不是仅仅打几个电话和接触几次就可以完成的。看来盲目地开拓市场只会浪费金钱和效率，没有对市场的充分了解，没有真正武装自己，拿起武器就上战场，无异于自取灭亡。当年毛泽东走上井冈山，他做的第一件事不是纠合一帮热血沸腾之人上战场，而是在各个基层单位建立党支部，设立党组织，确立党领导军队的基本原则。
    俗话说：“磨刀不误砍柴功”，指的就是在我们做任何事之前，首先把手中的“刀”变得“锋利”，就象当时毛泽东领导的红军，如果他们只为了开拓战场，我们相信凭当时红军的微弱实力，无异于以卵击石，但是他们通过执行正确的方针，建立根据地，团结群众等一系列正确地措施最终取得了解放全中国的胜利，在这时候我们谁又能说，先开拓市场，做几单生意再说？等你几单生意下来，因为自己管理的不完善，暴露了的缺点，失去了信誉，反而得不偿失。在我们中国现代改革开放的道路中不是没有教训，我们当初走了一条“先发展，后治理”的经济发展之路，结果现在发现走不通了，环境的污染使我们付出了高昂的代价，我们开始强调“和谐发展”。
    所以我们不能够通过忽视管理来发展自己的事业，我们首先要尽可能完善自己的管理水平，要有企业战略、长远规划、市场调研、市场营销、团队建设、财务分析、风险预测与应对、业务流程控制、客户服务等等系列指导原则和框架，精心打造自己的核心实力，使自己首先适应市场，然后在市场的大风大浪中锻炼自己，在此过程中又需不断完善和充实自己的管理水平，使自己的实力“芝麻开花节节高”。
    我们也不能一味地否定市场的力量，如果没有战斗，我们的队伍得不到锻炼，如果没有市场行为，我们也无法设身处地地去设计管理，我们只有不断通过有意识地锤炼，来让我们适应市场，这就是我们所说的“摸着石头过河”，实事求是，因地制宜，理论联系实际。就象童话故事中的“小马过河”，只有通过亲身实践才能了解河流的深浅。实践是检验一切事物的标准，离开了实践也等于纸上谈兵，画饼充饥。只是我们要把握好这之间的分寸和原则，减少一些盲目性和主观性，多一些理智和智慧。
    当我们发现仅凭价格和热情还不能得到客户的订单时，我们开始分析我们的优势和劣势，以及不同顾客的特点和情况；同时我们开始规划一些其他竞争对手无法达到的条件和措施，如售前信息沟通、每日行情报价，资金融通、小额提货、送货上门等等不同于竞争者的措施，同时强化业务流程控制和服务体系建设，利用教好的人员素质平台，打造我们的特色。
    当然我们知道我们的许多措施很快就会被竞争对手所仿效，但我们还会根据市场的不断变化来调整我们的对策，提升我们的管理层次，在前进中学习，在前进中创新，在前进中成长。
    创业需要勇气，同时也需要知识和智慧。我们重视市场，但也不能忽略管理，因为这种软实力是我们的核心价值所在，在管理中我们开拓市场，在市场中我们发现自己，所向披靡的本领来源于勇往直前的勇气和先进的管理风范。